Voici les 5 techniques des magasins pour vous faire dépenser plus !

Nous sommes tous des consommateurs intelligents, mais les grandes enseignes sont toutes aussi malignes. De fait, en pensant faire de bonnes affaires, nous tombons dans au moins une des combines que nous allons vous citer plus bas. En effet, il est stupéfiant de découvrir comment les grands magasins utilisent des techniques pour nous faire dépenser plus afin de vendre davantage de produits. Mais que font les associations de protection des consommateurs ?

1/ Le produit « attrape-nigaud »

Le produit attrape-nigaud est une marchandise qui a peu de chance d’être vendue à cause de son prix élevé. Du coup, les produits plus abordables placés à proximité ont plus de chance d’être vendus. Si on résume, un article attrape-nigaud est en fait un bien qui ne se vend PAS. Eh oui !

Par exemple, chez Darty :

L’entreprise a proposé une machine à pain à 279 € qui ne s’est pas vendue.

Ils ont donc décidé de rajouter une autre machine à pain, plus grosse et plus chère, au prix de 429 €.

Devinez quoi ? La machine à pain la plus chère a eu un score de ventes désastreux, tandis que la moins chère s’est vendue comme des petits pains. Rappelons qu’elle ne trouvait pas preneur avant l’arrivée d’un article au prix bien plus élevé. Et pourquoi ? Car la machine à pain au prix de 279 € est devenue une bonne affaire en comparaison !

2/ L’effet du snobisme ou effet Veblen

À l’inverse, il existe des personnes qui sont attirées par les prix élevés. Ce prix cher leur permet d’affirmer leur statut social tout en donnant l’impression d’acquérir un objet de qualité… ce qui n’est pourtant pas toujours le cas. On retrouve ce type d’achats pour les marchandises de luxe comme les montres, les vêtements de créateurs, les bijoux, ou encore pour les produits technologiques.

Cette façon de consommer est connue des grands magasins. En conséquence, ils n’hésitent pas à gonfler leurs marges au maximum afin que les clients aient l’impression d’acquérir quelque chose que peu de personnes pourront se permettre d’acheter… et donc d’élever leur rang social !

Par exemple, chez Rolex :

Sachez que les ventes de la marque n’ont explosé que lorsque le fameux horloger a décidé d’augmenter ses prix. Pour le consommateur, le prix indique la valeur du produit.

3/ L’effet du produit intermédiaire

Des techniques utilisées par des magasins pour nous faire dépenser le plus, voici une des plus fourbes. Nous, les consommateurs, avons tendance à éviter les produits les moins chers de peur qu’ils soient de mauvaise qualité ou simplement pour notre paraître.

Sauf que nous n’achetons pas non plus la marchandise la plus couteuse (à moins d’être sous l’effet du snobisme). Et les magasins ont bien compris notre psychologie ! Résultat, lorsque des magasins désirent vendre au maximum un article, elles le mettent au prix intermédiaire.

Par exemple : 3 choix de bières

William Poundstone a écrit le livre Priceless (étude sur la psychologie du consommateur). Il y a proposé deux choix de bières. L’une à 2,50 € et l’autre à 1,80 €. 80 % des acheteurs ont opté pour la boisson houblonnée la plus chère, à 2,50 €.

Ensuite, Poundtsone a rajouté une troisième option de bière à 1,60 €. 80 % des consommateurs se sont rabattus sur la bière à 1,80 €. Les 20 % restants ont choisi celle à 2,50 €.

Pour finir, il a retiré la bière à 1,60 € pour la remplacer par une bière à 3,40 €. Les acheteurs ont choisi le produit intermédiaire au prix de 2,50 €.

Cette étude montre que peu de personnes se tournent vers l’option la moins chère et que peu de consommateurs ont jeté leur dévolu sur le bien le plus élevé. La majorité des acheteurs choisissent le prix intermédiaire. Pourtant, même si le packaging fait moins envie, les marchandises à petits montants sont souvent aussi bonnes !

4/ Le chiffre magique

N’avez-vous jamais remarqué les prix qui finissent en 99 centimes (9,99 euros par exemple) ? Si oui, vous connaissez une des techniques les plus courantes utilisées par les magasins afin de nous faire dépenser le plus possible dans leurs rayons !

Cela permet de faire croire que le produit est moins cher, car il ne dépasse pas un certain palier. Pour illustrer : une marchandise n’est pas à 20 euros, elle n’est « qu’à 19 euros 99″. Le consommateur voit un peu cela comme si le coût était en fait de 19 euros. De plus, de nombreuses études ont démontré qu’un prix se terminant par un 9 avait 24 % de chance d’être vendu par rapport à un autre montant.

Par exemple : l’étude des catalogues de ventes

Lors d’une étude, un catalogue de vente a été imprimé en 3 versions différentes. Seul le prix d’un même produit changeait selon le catalogue : 34 € pour l’un, 39 € pour l’autre et enfin 44 €.

Résultat : le produit à 39 € est la marchandise qui a eu le plus de succès.

5/ L’effet du prix barré

Les meilleurs moyens de manipuler un client sont les soldes avec leurs réductions et autres prix barrés. Bien souvent, les consommateurs vont faire l’achat d’un produit à prix réduit juste parce qu’il est soldé ! Alors que rien ne nous dit que l’article est vraiment bradé par rapport à une période hors solde.

Par exemple : les prix barrés dans les magasins de vêtements

Prenons une veste et fixons-y un prix de 150 €. Le magasin veut liquider son stock. Il va donc barrer le montant de 150 € et ajouter une étiquette au prix de 90 €. Le consommateur va alors être attiré par une « bonne affaire » et ne pas résister à une telle offre ! Pourtant, le prix de base est bien souvent très exagéré, au regard de la qualité et de ce qu’il vaut vraiment. Nombreux sont alors les acheteurs qui jettent leur dévolu sur des articles dont ils n’avaient pas besoin juste par peur de rater une « bonne affaire ».